Мир бизнеса — мир разнообразнейших продаж, и выдерживать гонку в конкурентной борьбе могут лишь те, кто продает мастерски. Продажи — всегда процесс воздействия одних людей на других, где, естественно, используются приемы психологического влияния, осознанно или нет. Потому тренинг Психотехнологии в продажах сегодня является актуальным для всех сфер бизнеса, поскольку уникальные технологии отношений с клиентами, основанные на лучших практических психологических приемах, при умелом их использовании обязательно обеспечат рост продаж
Цели тренинга:
-
научиться управлять потребительским поведением
-
научиться использовать психотехнологии на каждом этапе продаж
-
научиться создавать у клиента глубинную мотивацию к покупке
Методы проведения:
Ролевые игры, спарринги, инсценировки, работа в парах и в группах, дискуссии, интерактивные лекции
Программа:
Продажа как последовательность действий, изменяющих состояние клиента
-
Неосознанное применение психотехнологий
-
Сознание и подсознание (метафора айсберга)
-
Вербальная, невербальная и паралингвистическая составляющие продаж
Практика:
Формирование и отработка речевых и поведенческих блоков для продажи своего товара
Психитехнологии управления покупательским поведением
Мотивация как основной механизм покупательского поведения
-
Социальные роли клиентов
-
Покупательские мотивы клиентов: прибыль, сокращение расходов, личная выгода, экономия времени и усилий, надежность, отношения, престиж
-
Психологические типы клиентов и их стратегия покупок
Практика:
Определение ведущих покупательских мотивов
Эмоциональные составляющие клиента
-
Эмоциональный мониторинг
-
Включаемость в эмоциональные составляющие
-
Рефлексия и эмпатия
-
Место рефлексии и эмпатии в продажах
Практика:
Тренинг на развитие навыков рефлексии и эмпатии
Обольщение
-
Природа и механизмы обольщения
-
Приемы и техники завоевания симпатии
-
Техники обаяния
-
Самопрезентация достоинств
-
Комплиментарное восхваление
-
Единство мнений
Практикум обольщения
Убеждение
-
Виды убеждения: позитивная мотивация, мотивация на противопоставлении, негативная мотивация
-
Основные приемы убеждения: информационный прием, прием противопоставлений
-
Приемы принуждения: провокационный, решение проблемной ситуации, создание иллюзии проблемы, накопление ожидания, прием фрустрации
Практика:
Отработка приемов убеждения
Аргументация как основной инструмент убеждения
-
Метод двусторонней аргументации
-
Расщепление аргументов партнера
-
«Перелицовка» аргументов
-
Развертывание аргументации
-
Обеспечение доказательствами
-
Правила построения аргументации, последовательность аргументов в комплексе
Практика:
5-шаговая техника предъявления аргумента
Влияние
-
Основные принципы влияния и автоматического поведения
-
Принципы запуска автоматических реакций
-
Основные схемы и техники манипулирования под общим «потоком» разговора
-
Способность видеть скрытое воздействие по отношению к себе
Практика:
Составление и проработка речевых техник манипулирования. Применение манипулятивных техник в продажах
Отработка принципов влияния в процессе продажи
«Силовые» методы продаж
-
Модель применения власти
-
Ранги и способы их изменения
-
Техники повышения статуса
-
Создание впечатления компетентности
-
Выбор доминантных ролей
-
Невербальная демонстрация уверенности
Практикум:
Отработка «силовых» методов продаж
Психотехнологии на каждом этапе продаж
Сбор информации о клиенте
-
Методы получения информации по невербальному поведению
-
Метосообщения
-
Основные схемы и единицы анализа кодов невербального поведения
-
Получение информации о намерениях клиента через наблюдение
Практика:
Упражнения в парах «сбор информации»
Презентация предложения
-
Искусственное увеличение привлекательности предложения: метод гейши, метод Пигмалиона, метод «старых прайсов». Эффект одной упряжки. Продажа «сверху вниз» Принцип клонирования, принцип дефицита
-
Смысловые связки, парадоксы и речевые раскрутки в презентации
-
Введение в презентацию фраз-индикаторов, фразы пробного завершения продажи
Практика:
Формирование навыка эффективного наблюдения за действием фраз-индикаторов
Создание и отработка речевых и неречевых паттернов презентации товара
Возражения, сомнения
-
Методы диагностики «отмазок»
-
Смысловые связки и парадоксы в работе с возражениями
-
Техники ответа на возражения: встречный вопрос, преобразование возражения в вопрос, смягчение возражения, частичное принятие возражения
Практика:
Создание и отработка речевых и неречевых паттернов ответов на возражения
Составление «формуляра основных возражений», освоение основных схем обработки возражения
Цена
-
Психология восприятия цены
-
Техники уменьшения цены: сэндвич, бутерброд. Сравнение, деление, умножение, сложение, вычитание, поучение, компромисс
-
Техники отработки ценовых возражений: «затрата-вложение», «свойство-польза-обладание», «плюсы и минусы», «расчленение общей цены»
Практика:
Отработка техник ответа на ценовые возражения
Завершение продажи
-
Техники подталкивания к заключению сделки
-
Выбор момента
-
Побуждающие приемы
-
Пакетирование
-
Согласие нарастающим итогом
-
Подразумевающееся согласие
-
Предоставление выбора. Ложный выбор
-
Принятие решения на «да», «нет»
-
Техники выхода из контакта
-
Выход при неудачном завершении сделки — «якорь» на рекомендации или на следующую встречу
Практика:
Создание и отработка речевых и неречевых форм завершения продажи
Моделирование реальных ситуаций с неожиданными вводными
Завершение тренинга
Получение обратной связи, групповая рефлексия. Определение для участников зоны ближайшего развития
