Продажи сложных продуктов

«Мы продаем не единицу оборудования
Мы продаем доверие и партнерство между нами и заказчиком»
Джо Дениз, Norcom Communication Solutions

Цель тренинга:

Овладеть техниками коммерческих переговоров и результативных продаж сложных продуктов

Методы проведения:

Информационные блоки, упражнения, ситуационные задания, деловые и ролевые игры

Программа:

Ведение в тренинг

• Определение ожиданий и целей участников
• Определение порядка работы и групповых норм на время тренинга

Особенности продаж сложных продуктов

• Цикл сложной продажи
• Классические техники, не работающие в сложных продажах
• Ценность продукта для клиента
• Продается не товар, продаются преимущества
• Связь коммерческих компетенций продавца с продуктом компании
• Консультирование по продукту как составляющая сложной продажи

Практика: Диагностика и отработка основных навыков, необходимых при продажах сложных продуктов

Подготовка к продажам

• Последовательное планирование продажи
• Анализ потребностей в продукте
• Изучение рисков и негативных последствий, связанных с покупкой, в понимании клиента
• Поиск нежелательных эффектов в бизнесе клиента, решаемых преимуществами предлагаемых продуктов
• Планирование и приоритезация вопросов. «Умные» вопросы — основа эффективной коммуникации в сложных продажах
• Построение стратегии продажи
  • по конкретной сделке
  • по конкретному объекту
  • для конкретного клиента

Практика: Примеры «умных» вопросов из практики Заказчика, формирование навыка и составление своего списка «умных» вопросов
Построение персональной стратегии продаж

Презентация сложных продуктов

• Построение убедительной презентации на основе согласованной оценки обстановки, выясненных потребностей, мотивов, ролей и условий продажи
• Демонстрация — принципы, техники, типовые ошибки
• Как увлечься собственной продукцией, избежать усталости от повторения
• Преимущества и выгоды, эффективность применения сложного продукта
• Психологическое влияния и мягкое убеждение в презентации

Практика: Деловая игра «Презентация продукта». Отработка потока возражений, стандартных «слабых мест», приемы работы с нестандартными возражениями

Переговоры в сложных продажах

• Подходы к ведению переговоров
• Несколько этапов переговоров
• Тактики ведения переговоров при продаже сложных продуктов

Практика: Переформулировка — метод перевода нежелательных эффектов в бизнесе клиента в удобные для дальнейшей работы продавца

Возражения и отказы

• Техники работы с сомнениями клиента (страхи, риски)
• Алгоритм работы с возражениями (выслушать — присоединиться — исследовать — ответить
• Ценовые возражения
• Возражения «некачественно». Техники переубеждения клиента, сомневающегося в качестве
• Возражения «долго», «не хочу менять», «есть негативный опыт», «вас не знают», «все одинаковое» и т.д.
  • cекреты ведения торга
  • техники уменьшения цены: сэндвич, бутерброд, сравнение, деление, умножение, сложение, вычитание, поучение, компромисс
  • принципы обработки ценовых возражений: «затрата — вложение», «свойство — польза — обладание», «плюсы и минусы», «расчленение общей цены»

Практика:
Формулировки ответов для всех часто встречающихся в практике Заказчика возражений
Отработка техник уменьшения цены и отработки ценовых возражений
Отработка часто встречающихся возражений
Ролевая игра «Переговоры с опасающимся клиентом»
Ролевые иглы «Возражающий клиент»

Критерии принятия решения

• Оценка выгод
• Оценка ресурсов
• Оценка рисков
• Оценка возможностей

Практика: Работа с опасными для сделки сомнениями клиента. Выявление «центра неудовлетворенности». Поиск возможностей для бизнеса клиента

Завершение сделки, развитие долгосрочных отношений

• Способы минимизации беспокойства клиента после завершения сделки, повышения уровня удовлетворения
• Развитие долгосрочных отношений

Завершение тренинга

• Подведение итогов и групповая рефлексия
• Определение для каждого из членов группы «зоны ближайшего развития»
• Постановка задач для самостоятельной работы после окончания тренинга

Регистрация