Работа с возражениями по цене

Цель тренинга:

Сформировать навыки и отработать техники работы в возражениями по цене

Методы проведения:

Мини-лекции, работы в парах и группах, ролевые и моделирующие игры, изучение и отработка эффективных техник работы с ценовыми возражениями, анализ рабочих ситуаций участников, дискуссии

Программа:

Введение. Работа с возражениями

• Определение ожиданий и целей участников
• Определение порядка работы и групповых норм на время тренинга
• Алгоритм работы с возражениями (выслушать — присоединиться — исследовать — ответить)
• Использование вопросов. Вопросы как средство уточнения мнения
• Инструменты убедительности: статистика, маркетинговые показатели, случаи из практики, метафоры, цитаты

Практика:
Отработка навыков убедительности на примерах Заказчика
Отработка навыков использования вопросов

Работа с возражением «дорого»

• Работа с возражениями по телефону: особенности, приемы и возможности
• Психология восприятия цены
• Соотношение цена — ценность, дорого — дешево
• Техники презентации и аргументации цены
• Техники ведения переговоров о цене. Психологические ловушки
• Техники уменьшения цены:
  • Сэндвич, «кусковой» метод.
  • Сравнение, деление, умножение, сложение, вычитание.
  • Поучение, компромисс.
  • Амплитуды цен
• Техники работы с ценовыми возражениями:
  • «Затрата-вложение»,
  • «Свойство-польза-обладание»,
  • «Плюсы и минусы», «Расчленение общей цены»
• Методы взаимной уступки, «На фоне конкурентов», метод отличия, метод согласия и обоснования «Да, И вот почему...», метод «шаг в сторону», метод «говорят другие», «мнения третьей стороны»

Практика:
Отработка техник ведения переговоров о цене, представления и уменьшения цены, работы с ценовыми возражениями. Отработка возражения «Дорого» с учетом специфики услуги Заказчика, анализ бизнес-ситуаций Заказчика

Принятие решений и инструменты влияния

• Выбор момента
• Побуждающие приемы:
  • Пакетирование
  • Согласие нарастающим итогом
  • Подразумевающееся согласие
  • Предоставление выбора, ложный выбор
  • Принятие решение на «да», «нет»
• Техники выхода из контакта

Практика:
Отработка приемов принятия решения

Завершение тренинга

• Подведение итогов и групповая рефлексия
• Постановка задач для самостоятельной работы после окончания тренинга

Регистрация