Работа с ключевыми клиентами

Цель тренинга:

Сформировать у участников навыки эффективной и результативной работы с ключевыми клиентами

Методы проведения:

Тренинг проводится в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Для эффективного усвоения участниками теоретического материала в программу включено большое количество практических заданий

Программа:

Выделение приоритетных клиентов

• Разработка критериев выбора ключевых клиентов (ассортимент, объём сделок, форма оплаты и др. требования)
• АВС анализ и его преимущества

Практикум: Использование метода АВС для выделения приоритетных клиентов

Разработка стратегии работы с ключевыми клиентами

• Определение целей
• Подготовка плана работы
• Планирование времени переговоров с ключевыми клиентами
• Периодичность звонков/ визитов к ключевым клиентам

Практикум: Подготовка плана работы с ключевыми клиентами

Организация продаж ключевым клиентам

• Стратегии «разработки» клиентов, типы клиентов
• Воронка продаж, этапы продаж
• Управление воронкой продаж
• Ключевые показатели продаж и управление ими

Практикум: Разработка воронки продаж для определенного сегмента клиентов

Оценка взаимоотношений с ключевыми клиентами

• Критерии и шкала оценки

Практикум: Оценка позиции, занимаемой собственной компанией в бизнесе ключевого клиента (положение относительно конкурентов, важность продукта и услуг компании для бизнеса клиента и т.д.)

Развитие ключевых клиентов

• Возможности для развития ключевых клиентов: ценовые, технические маркетинговые, партнерские, логистические и сервисные; уровень контакта, удовлетворенность клиента
• Индивидуальный план развития ключевого клиента
• Анализ ресурсов, которые необходимы для реализации плана

Практикум: Определение приоритетных факторов развития отношений с существующими ключевыми клиентами

Особенности взаимодействия с крупными корпоративными клиентами

• Особенности принятия решений в организациях
• Поиск и идентификация лиц, ответственных за принятие решения и последующее взаимодействие с контрагентом
• Понимание интересов ключевых лиц в клиентской организации, учет и разрешение возможных противоречий
• Построение взаимодействия со всеми заинтересованными лицами
• Особенности предоставления услуг, сервисного обслуживая

Регистрация