Телефонные продажи
Продолжительность: | 1 день | Тренеры и преподаватели: | | Салманов Вадим | Бизнес-тренер, специализация деловые коммуникации, управление продажами, навыки продаж, управленческие компетенции. 20 лет предпринимательского опыта |
| Расписание: | с 10.00 до 18.00 | Стоимость участия: | 11 700 руб., с учетом всех налогов при оплате за 2 недели до начала обучения: 9 700 руб., с учетом всех налогов |
| Обратите внимание! Эту программу Вы можете заказать в корпоративном и индивидуальном форматах |
Продажи по телефону имеют специфику и требуют особых знаний, мастерства и настойчивости. При телефонном общении человек ограничен в выразительных средствах, он может использовать только вербальные приемы — голос, интонацию, темп речи. Тренинг телефонных продаж научит вас постановке голоса, умению убеждать. Данный тренинг продаж будет полезен в любых ситуациях, всем менеджерам и руководителям, которые общаются с партнерами и клиентами по телефону
Эта программа является частью «Интенсив-курс продаж: телефонные продажи, продажи в конкурентной среде, влияние в продажах»
Цели тренинга:
-
получение уверенных знаний особенностей и этапов продаж по телефону, ведущих мотивов и причин различного поведения собеседников
-
развитие навыков установления контакта с клиентом, управления переговорами по телефону, работы с возражениями
-
снижение потери времени при телефонных коммуникациях
-
формирование навыков продвижения продукта дистанционно
-
повышение эффективности телефонных продаж участников
Методы проведения:
Тренинг проводится в интерактивной форме. Для этого в программе используется большое количество упражнений, ролевых и моделирующих игр, групповая работа, анализ рабочих ситуаций участников
Программа:
Введение в тренинг
-
«Разгорев» — на материале взаимодействия участника и телефонного собеседника
-
Определение ожиданий и целей участников
-
Определение порядка работы и групповых норм на время тренинга
-
Понятие успешной продажи и эффективного продавца
-
Формирование позитивного отношения к себе, профессии, фирме, продукту
Практика:
Экспресс-диагностика заявляемых и реальных потребностей участников
Специфика телефонных продаж
-
Особенности и стандарты ведения переговоров по телефону
-
Использование вербальной коммуникации для формирования позитивного образа себя и компании
-
Телефонный этикет
-
Преимущества и ограничения телефонных продаж
-
Общая схема продаж по телефону
Практика:
Диагностика умения общаться по телефону
Основные этапы продаж. Подготовка к продаже
-
Работа с источниками информации. Поиск и сбор информации о клиенте
-
Планирование продаж. Анализ воронки продаж и предотвращение потерь клиентов
-
Постановка цели, позитивная установка на процесс продажи. Как не допустить стресса
-
Умение работать с голосом, интонацией. Речевые клише
Практика:
Ролевая игра «Продажа по телефону»
Входящие звонки
-
Правила приема звонков
-
Подготовка к входящим звонкам: что должно быть под рукой и перед глазами
-
Перед тем как снять трубку
Практика:
Ролевая игра «Случайный звонок»
Исходящие звонки
-
Подготовка сценария холодного звонка
-
30 секунд на принятие решения
-
Этапы выхода на ключевое лицо
-
Собеседник — ваш союзник
Практика:
Отработка нескольких сценариев холодных звонков
Установление и управление контактом
-
Подготовительный этап: максимальная готовность к продаже на информационном, организационном и психологическом уровне
-
Язык общения: слова, эмоции, высота голоса и темп речи
-
Артикуляция при общении по телефону, рекомендации и ошибки
-
Первое впечатление
-
«Поделись улыбкою своей». Телефонная улыбка
-
Какие ценности покупают наши клиенты
-
Установление контакта и мини-презентация
Практика:
Отработка приемов установления контакта
Отработка вербальных приемов общения
Выявление желаний/ потребностей клиента
-
Техники установления контакта: подстройка, ведение
-
Вопросы: когда, какие, зачем. Виды вопросов. Что и о чем спрашиваем в телефонном звонке
-
Ошибки при постановке вопросов
-
Методы активного заинтересованного слушания
-
Способы управления разговором
Практика:
Отработка навыков постановки вопросов и активного слушания
Презентация предложения
-
Презентация по телефону: возможности и ограничения
-
Техника СВ — перевода свойств товара и услуг компании в выгоду для клиента
-
Презентация (демонстрация) пользы и выгоды
-
Цена и ценность. Преодоление ценовых возражений
-
Приемы эффективной аргументации
-
Выигрышная презентация компании
Практика:
Отработка навыков презентации по телефону. Вовлечение клиента в презентацию
Работа с возражениями
-
Особенности работы с возражениями по телефону
-
Виды возражений. Как отличить истинное возражение от ложного
-
Анализ типичных возражений: «Нам ничего не надо», «Мы работаем с другими», «Мне надо подумать», «Перезвоните через год», «У вас дороже», «Большой срок изготовления» и т. д.
-
Методы преодоления и техники ответов на возражения. Поиск аргументов. Речевые модули
-
Управление возражениями клиента. Снятие конфликта
Практика:
Ролевая игра «Агрессивный клиент». Отработка навыков преодоления возражений
Завершение разговора
-
Выбор момента, сигналы готовности клиента
-
Техники выхода из контакта: согласие нарастающим итогом, подразумевающееся согласие, предоставление выбора, принятие решения на «да», «нет», «якорь» на рекомендации или на следующий разговор
Практика:
Ролевая игра «Завершение телефонного звонка»
Взаимодействие с клиентом после сделки
-
Обратная связь от клиента. Контрольный звонок
-
Ведение и сопровождение клиента после сделки
Практика:
Отработка навыков общения с постоянными покупателями
Клиент всегда прав, но... Работа с претензиями
-
Как работать с жалобами и претензиями?
-
Правила взаимодействия с недовольными клиентами
-
Обращение со сложными покупателями (агрессия, настойчивость и т. д.)
-
Алгоритм работы с претензией. Создание банка типичных претензий клиентов
Практика:
Управление эмоциональным состоянием при обработке претензий
Завершение тренинга
-
Подведение итогов и групповая рефлексия
-
Определение для каждого из членов группы «зоны ближайшего развития»
-
Постановка задач для самостоятельной работы после окончания тренинга
Отзывы участников
«Большое спасибо Борису за такое продуктивное занятие! Было очень интересно и увлекательно. Я узнал очень много нового и для работы в своей сфере. Буду применять полученные навыки с удовольствием в работе!»
Киселева Анастасия Андреевна, менеджер по продажам, ООО «БАТ-Сервис», г. Москва, 22 марта 2017 года
«Компетентный лектор, индивидуальный подход. Наглядность изложенного материала. Лекция на доступном языке. Просто о сложном. Практические упражнения, проигрывание ситуации»
Лысова Алина Николаевна, менеджер, ООО «Марис-М», г. Мытищи, 22 марта 2017 года
Регистрация
Заполните форму регистрации ниже или позвоните по телефону +7 (495) 961-00-89.
- При ранней оплате предоставляется скидка, размер скидки указан в описании программы.
- При оплате участия 2-х и более человек в одной программе предоставляется скидка 15% от стоимости программы.
- При единовременной оплате 2-х и более программ предоставляется скидка 15% от стоимости программ.
- Пенсионерам, студентам и школьникам предоставляется скидка 30% при предъявлении подтверждающих документов.
Скидки не суммируются. При расчёте скидки учитывается момент оплаты участия, а не отправки заказа